Se lancer dans des relations d’affaires avec des Chinois peut sembler un peu intimidant au premier abord. La culture, les codes, les attentes : tout est un peu différent, et pourtant, en Chine, l’aspect relationnel est tout aussi crucial qu’en France, voire plus.
Pour réussir, il faut comprendre que les relations professionnelles ne se bâtissent pas uniquement autour de la compétence ou du prix, mais autour de la confiance et du lien humain. C’est ce qu’on appelle le guānxì (关系), un concept central, souvent traduit par « relations » et qui englobe tout ce qu’il y a de personnel et d’informel dans le monde des affaires.
Dans cet article, vous allez découvrir comment vous y prendre pour établir un premier contact et, surtout, transformer cette connexion en une relation. L’objectif ? Vous donner les astuces et les bonnes pratiques pour faire bonne impression et créer des liens solides.
Le repas de mise en relation pour faire le premier pas
En Chine, aborder directement une personne que l’on souhaite contacter dans un but professionnel, ou « sonner à la porte d’une entreprise », n’est pas toujours la bonne méthode. Ce type d’approche peut même paraître trop direct ou intrusif.
C’est là que le fànjú (饭局), ou repas de mise en relation, entre en jeu. Ce n’est pas seulement un dîner convivial ; c’est un moyen subtil d’initier des liens. Au cœur de ce concept, il y a l’idée d’un intermédiaire de confiance, quelqu’un que vous connaissez déjà et qui va jouer un rôle clé en organisant ce repas pour vous présenter.
Dans un contexte d’affaires en Chine, la confiance est cruciale. Elle ne se construit pas du jour au lendemain, surtout avec quelqu’un que vous venez de rencontrer. L’intermédiaire, qu’il s’agisse d’un ami, d’un partenaire d’affaires, ou d’un contact commun, devient ainsi un garant de votre sérieux et de votre fiabilité. Son implication vous permet de bénéficier de la confiance qu’il a déjà gagnée auprès de votre futur contact.
C’est cette « garantie humaine » qui aide à poser les bases d’une relation solide.
Pourquoi ce type de rencontre est-il si important ? Parce qu’il permet de créer des liens de façon informelle. Autour de la table, on discute de tout, sauf d’affaires, au moins au début. On parle de culture, de passions, de voyages… ce qui aide à détendre l’atmosphère et à mieux se connaître.
En Chine, un partenaire d’affaires est d’abord quelqu’un que l’on respecte et que l’on apprécie personnellement. En participant à ce type de repas, vous montrez que vous êtes prêt à prendre le temps de connaître vos interlocuteurs, une qualité particulièrement appréciée.
Se créer un réseau en France et en Chine : profiter des opportunités locales et internationales
Quand on pense à se créer un réseau en Chine, il n’est pas toujours nécessaire de se lancer directement dans un voyage lointain. Participer à des salons et événements sur la Chine organisés en France est une excellente manière de rencontrer des professionnels chinois ou des Français spécialisés dans le marché chinois.
Ces événements peuvent inclure des foires commerciales, des forums sur les affaires internationales, ou des conférences sur les relations avec l’Asie. C’est une opportunité idéale pour rencontrer des personnes clés, discuter des dernières tendances du marché chinois, et peut-être même obtenir des introductions vers des partenaires ou des fournisseurs.
Vous pouvez ainsi tisser des liens dans un cadre où la barrière de la langue et de la culture est moindre, et où vous pouvez avoir un premier aperçu des attentes de vos futurs partenaires. Ce premier contact peut s’avérer très utile lorsque vous déciderez de faire le pas vers la Chine, car
Si vous voulez passer à l’étape supérieure, les salons en Chine, comme la Foire de Canton ou des salons spécialisés dans votre secteur d’activité, sont parmi les meilleures occasions pour développer rapidement un réseau professionnel. Ces événements de grande envergure attirent des professionnels du monde entier. En Chine, les salons ne sont pas seulement des lieux d’exposition ; ils sont de véritables hubs de networking où les professionnels viennent avec l’intention de faire des affaires et de créer des connexions.
Participer à un salon est l’occasion idéale de renforcer votre guanxi (关系, guānxì), ce réseau de relations basé sur la confiance, essentiel dans les affaires en Chine. Au lieu de demander une entrevue formelle, il est souvent plus efficace de proposer une rencontre informelle, comme un café dans un endroit que vous avez découvert.
Les relations avec des Chinois se construisent souvent dans un cadre détendu. Partagez des anecdotes, et laissez la discussion glisser naturellement vers les affaires.
Travailler votre WeChat
En Chine, WeChat (微信, wēixìn) n’est pas qu’une simple application de messagerie, c’est un véritable outil professionnel et un réseau social incontournable. Dès que vous échangez avec un partenaire potentiel, l’un des premiers réflexes est de partager votre QR code WeChat.
Mais attention, votre profil WeChat est bien plus qu’un simple moyen de communication : c’est un reflet de qui vous êtes, professionnellement et personnellement. Les Chinois vont souvent consulter votre profil pour en savoir plus sur vous et votre crédibilité avant même de continuer les échanges.
Dans le contexte des affaires en Chine, un profil WeChat bien entretenu peut faire toute la différence. Pour vos contacts, consulter votre page est un moyen de valider votre sérieux et d’en apprendre davantage sur vos projets, votre expertise et vos valeurs. Un profil actif et bien soigné envoie un message positif et inspire confiance, car il montre que vous êtes présent et engagé.
Comment optimiser votre WeChat pour attirer l’attention ?
1. Remplissez bien votre profil. Choisissez une photo professionnelle et soignez la description de votre profil. Votre présentation doit être claire et contenir des informations pertinentes sur votre activité ;
2. Publiez régulièrement du contenu. Pour capter l’intérêt, postez des mises à jour sur vos activités professionnelles, vos projets, et même des choses personnelles pour donner un aperçu de votre personnalité. Partagez vos réussites, des éléments intéressants en lien avec votre secteur ;
3. Soyez authentique. Adaptez votre contenu pour qu’il résonne auprès d’un public chinois. Évitez les publications trop directes ou centrées uniquement sur vos produits ; préférez un partage informatif et discret ;
4. Mettez en avant vos valeurs. En Chine, la confiance se bâtit souvent autour de valeurs communes. Parlez de ce qui vous motive, des causes qui vous tiennent à cœur, ou de l’approche unique de votre entreprise ;
5. Engagez avec vos contacts. WeChat vous offre aussi la possibilité de commenter et de liker les publications de vos contacts. N’hésitez pas à interagir pour renforcer le lien. Un simple commentaire peut montrer votre intérêt et ouvrir la voie à de futures conversations.
En somme, avec WeChat vous montrez votre sérieux et donnez une image positive de votre activité. Considérez-le comme un espace professionnel mais aussi personnel, que vos contacts chinois consulteront pour en savoir plus sur vous.
Dans le processus de construction d’une relation professionnelle en Chine, arriver à obtenir un rendez-vous privé est une avancée majeure. Ce n’est qu’à ce moment-là que les choses sérieuses commencent vraiment : la confiance s’est établie et il est temps d’entrer dans les détails.
La rencontre en tête-à-tête est l’occasion idéale pour approfondir la relation et discuter librement des projets ou des partenariats envisagés. Dans un cadre plus intime, vos interlocuteurs seront plus ouverts à vous écouter et à partager leurs idées. Ce moment est souvent vu comme la première étape sérieuse vers une future collaboration. Cependant, il ne sera possible que si la confiance est déjà bien établie, ce qui requiert un investissement en amont, notamment lors des repas de mise en relation ou des échanges informels sur WeChat.
Comment obtenir ce rendez-vous ?
1. Établissez d’abord une relation de confiance. Ne forcez jamais un rendez-vous privé dès les premiers échanges. Utilisez les rencontres en groupe et les conversations informelles pour montrer votre sérieux et votre intérêt sincère ;
2. Montrez votre engagement. En Chine, la patience et la régularité sont des qualités valorisées. Assurez-vous de suivre et de remercier vos contacts après chaque rencontre ou échange, en restant disponible sans être insistant ;
3. Laissez vos partenaires initier la rencontre formelle. Une fois la confiance installée, il est fréquent que ce soit l’interlocuteur chinois qui propose un rendez-vous privé. Cette invitation est un signe que la relation progresse et qu’il est prêt à discuter plus concrètement ;
4. Soyez flexible et adaptable. Les horaires et lieux de rendez-vous peuvent varier en fonction des disponibilités de votre contact. Montrez que vous êtes prêt à faire des efforts pour vous adapter, un geste souvent bien perçu.
Une fois la rencontre obtenue, il est essentiel de bien vous préparer. Connaître les intérêts et le parcours de votre interlocuteur, être au fait des tendances de votre secteur et anticiper les éventuelles questions sont des atouts. Préparez également une présentation brève et concise de vos objectifs, mais soyez prêt à ajuster votre discours en fonction des réactions et des intérêts de votre interlocuteur.
Conclusion : bâtir des relations solides
Faire des affaires en Chine, ce n’est pas seulement échanger des produits ou des services, c’est avant tout bâtir des relations basées sur la confiance et le respect mutuel.
L’essentiel est de vous montrer patient, sincère et ouvert à découvrir les subtilités de cette culture unique. Les partenariats fructueux en Chine prennent du temps, mais les bénéfices sont d’autant plus grands une fois la confiance instaurée.
Chez Top Chinois, nous comprenons l’importance de maîtriser non seulement la langue, mais aussi les codes culturels pour réussir en Chine. Nous offrons des formations spécialement conçues pour ceux qui souhaitent se lancer dans les affaires en Chine.
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