L’art de la rencontre : le choc des approches franco-chinoises en affaires
Je me souviens d’une conversation toute simple, un soir autour d’un repas. Mon mari m’a parlé d’un projet : un ami lui avait évoqué une idée dans l’import-export franco-chinois. Il y pensait depuis quelques jours, sans trop savoir par où commencer. Il avait quelques idées, mais surtout des questions.
Spontanément, je lui ai proposé d’en parler avec une amie à moi, qui travaille justement dans ce domaine. « On pourrait l’inviter à dîner, avec mes parents », ai-je dit. « Ils se connaissent déjà, ce serait naturel. »
Mais il a souri, un peu embarrassé. Pour lui, c’était… trop compliqué. Il voulait simplement lui proposer un café, échanger quelques informations, rien de plus. Pourquoi mêler les parents, un dîner, tout un cérémonial ?
J’étais surprise. Pour moi, c’était la solution la plus simple, la plus naturelle. Un repas partagé, c’est une manière d’apprendre à se connaître avant de parler affaires. Lui, au contraire, voulait aller droit au but. Deux logiques, deux cultures, deux rythmes du monde.
Ce soir-là, j’ai compris à quel point un geste banal peut révéler tout un fossé invisible.
Pourquoi une simple demande d’information devient-elle soudain une affaire de dîner ? Peut-être parce qu’en Chine, la rencontre précède toujours le projet. Et qu’avant de parler contrat, on commence par apprendre à s’asseoir ensemble.
En Chine, on fait d’abord connaissance avant de faire affaire
Dans ma logique, l’idée du dîner n’avait rien d’étrange. C’était une manière naturelle d’ancrer la future rencontre dans un cadre familier, bienveillant, presque rituel. Mes parents connaissaient déjà mon amie spécialisée en import-export, ainsi que son mari. Ils s’étaient déjà rencontrés à plusieurs reprises. Entre eux, il y avait déjà une forme de confiance.
Je ne cherchais pas à compliquer les choses, mais à les rendre possibles. Car en Chine, avant de parler affaires, il faut d’abord apprendre à se situer les uns par rapport aux autres. Qui recommande qui ? Qui fait confiance à qui ? Ce réseau invisible, tissé par les liens humains, s’appelle le guanxi (关系).
On le traduit souvent par « réseau », mais c’est surtout une toile de confiance, faite de gestes, de respect, de réciprocité. Dans ce cadre, le dîner proposé n’est pas un simple repas : c’est un rite d’inclusion. En conviant mon mari à cette table, je lui ouvre une porte vers un cercle approuvé — un espace où il peut être « présenté » et, par là même, reconnu.
C’est cela, le vrai début d’une relation professionnelle : non pas un échange d’informations, mais une première validation sociale.
En retour, l’amie invitée, se sentira naturellement encline à aider. Non par obligation, mais par renqing (人情) — ce sens du lien humain, de la bienveillance mutuelle. Le renqing, c’est ce fil moral qui relie les individus : on donne parce qu’on a reçu, on aide parce qu’on fait désormais partie d’un même cercle.
Un café de vingt minutes ne révèle rien de la personnalité de quelqu’un. Mais un repas, oui.
C’est une scène où l’on observe sans parler : la manière de se tenir, d’écouter, de laisser parler les autres. Tout cela dit déjà l’essentiel.
C’est pourquoi les relations professionnelles en Chine s’écrivent dans le temps. Elles naissent lentement, à travers des repas, des échanges, des attentions. Et quand la confiance est là, elle ne se défait plus facilement.
Car, au fond, la logique chinoise est simple : avant de bâtir un projet, il faut bâtir une relation. Le contrat viendra plus tard — quand le lien, lui, sera déjà solide.
Mon mari, dans son esprit, n’a rien contre les repas, mais le dîner appartient à la sphère privée. Quand il pense affaires, il pense efficacité, précision, clarté. S’il veut comprendre un secteur, il cherche une rencontre rapide, un échange d’informations, une conversation directe. Un café, une heure, un carnet de notes. Et ensuite, il agit.
Dans la culture française, la confiance naît souvent de la compétence. On accorde du crédit à quelqu’un parce qu’il sait, parce qu’il maîtrise son sujet, parce qu’il répond vite et bien. Le lien personnel, lui, vient après — s’il vient. On distingue volontiers l’amitié du travail, la sympathie du professionnalisme.
Pour beaucoup de Français, la clarté et la concision sont des marques de respect. Aller droit au but, c’est ne pas faire perdre de temps à l’autre. Poser une question, obtenir une réponse : c’est simple, transparent, rationnel.
Et dans ce cadre, un dîner familial semble déplacé, presque intrusif. Mêler mes parents à une discussion d’import-export ? Cela paraît flou, voire confus.
Mais vu de Chine, une approche directe peut être déroutante. Un appel téléphonique ou une proposition de rendez-vous professionnel avec quelqu’un qu’on ne connaît pas : cela manque de contexte, de relation, de chaleur humaine. Et dans un univers où tout repose sur le guanxi, cette absence de lien préalable peut inspirer la méfiance. Non pas parce que la personne est mal intentionnée, mais parce qu’elle arrive trop vite, sans qu’on ait eu le temps de la situer.
Ainsi, les Français cherchent d’abord l’efficacité. Les Chinois, eux, cherchent d’abord la fiabilité. L’un veut aller vite, l’autre veut aller en sûreté. Et c’est là que le malentendu naît — entre deux manières sincères de bien faire.
Pour le Français qui veut réussir en Chine : l'art de la patience stratégique
Pour un Français, la logique du dîner peut encore vous paraître énigmatique, voire inefficace. Mais le risque est de juger ce qu’on ne comprend pas. On se dit que les Chinois compliquent tout, qu’ils tournent autour du pot. Le Chinois, lui, trouve les Français trop pressés. Aller droit au but peut donner l’impression « d’utiliser » le contact, sans chercher à établir un lien sincère.
Le résultat ? Une porte poliment refermée, ou des réponses superficielles, par courtoisie. En Chine, ce genre de distance se perçoit immédiatement : la relation n’a pas eu le temps de naître, alors elle n’existe pas.
La signature d’un contrat ne marque pas la fin des négociations, mais le début d’une relation que l’on souhaite durable. Un partenaire qui a pris le temps de vous connaître, de partager des repas, de vous rencontrer dans un cadre humain, sera infiniment plus fiable et flexible face aux aléas.
Concrètement, comment faire ?
Acceptez l’invitation, toujours. Refuser un repas ou une sortie sous prétexte d’efficacité est perçu comme un rejet de la relation elle-mê
Ne forcez pas l’agenda. Laissez les premiers échanges être personnels. Montrez de l’intérêt pour la famille, la culture, la cuisine. Les affaires viendront naturellement, souvent vers la fin du repas.
Observez et écoutez. Vous êtes en terrain d’observation. Votre capacité à être présent et à décrypter les non-dits sera bien plus valorisée qu’un argumentaire technique parfaitement rodé.
Le temps que vous « perdez » à construire la relation, vous le regagnerez en fidélité, en coopération et en résolution de problèmes. Le guanxi n’est pas un frein ; c’est un accélérateur de projet déguisé en ralentisseur.
Au fond, tout part d’un malentendu minuscule : un dîner ou un café. Mais derrière ce détail se cache la clé des affaires en Chine.
Pour le Français, il s’agit d’un apprentissage bien plus profond que la langue : apprendre à valoriser le lien comme un actif stratégique. Accepter que la confiance ne se décrète pas, qu’elle se mérite, dans les cadres les plus simples, un repas, une conversation qui ne parle pas encore d’affaires.
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Parce que réussir en Chine, ce n’est pas seulement parler chinois. C’est savoir s’asseoir ensemble. Et cela, cela s’apprend.
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